8月28日，Larry黃特意提早一天，從美國的分公司趕回位于江蘇江陰的總部。第二天，他要親自在工廠迎接美國著名的零售商JCPENNEY的采購副總珍妮特·?？怂?。
作為一家擁有53萬平方米工廠、印染能力在全國排第一的床品生產(chǎn)廠商，Larry黃的公司外貿(mào)份額高達(dá)80%。如果說經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)小黃的公司發(fā)生了什么影響的話，那就是，公司訂單已經(jīng)排到了明年的6月份，而與大型零售商的合作更為密切。
“經(jīng)濟(jì)危機(jī)以來，歐美的零售商在洗牌。對(duì)國內(nèi)的外貿(mào)生產(chǎn)商來說，兩極分化會(huì)更嚴(yán)重。類似我們這樣有實(shí)力的企業(yè)，生意更好做了。”Larry黃說。
他的說法，在?？怂固幍玫接∽C。
8月26日，在2009全球家紡營(yíng)銷渠道論壇上，身兼美國零售協(xié)會(huì)副主席的珍妮特·?？怂垢嬖V參會(huì)的幾百家中國家紡企業(yè)：“如果你們有志做美國市場(chǎng)，排名第四以后的美國零售商就不要考慮合作了。”
相應(yīng)的，美國渠道商的采購策略正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。“這是一個(gè)現(xiàn)金為王的時(shí)代，歐美零售商的目標(biāo)是‘零庫存’，中國的家紡出口企業(yè)必須要研究并適應(yīng)變化。”?？怂拐f。
破產(chǎn)邊緣的變革
今年初，全美零售商聯(lián)盟副會(huì)長(zhǎng)艾瑞克·奧托出差去了趟佛羅里達(dá)。讓他沒想到的是，當(dāng)?shù)亓闶凵痰钠飘a(chǎn)情況超出了他的預(yù)期。
“美國人對(duì)家庭的投入，占美國消費(fèi)很重要的一部分。佛羅里達(dá)人口很多，受影響很大。這么多零售商的破產(chǎn)說明，消費(fèi)者的行為模式發(fā)生了變化。”奧托說。
美國號(hào)稱是全球最大的家用紡織品消費(fèi)市場(chǎng)。根據(jù)美國國家經(jīng)濟(jì)分析局?jǐn)?shù)據(jù)，2008年美國市場(chǎng)總額超過600億美元。而美國同時(shí)也是全球最大的家用紡織品進(jìn)口國，年進(jìn)口總額達(dá)到107億美元。
而根據(jù)美國商務(wù)部數(shù)據(jù)，今年1-5月，被單進(jìn)口下降15.2%；床單和枕套下降13.7%；浴用紡織品下降7%；窗用紡織品下降12%。
“這不是簡(jiǎn)單的天氣變化，整個(gè)氣候都隨之改變了！”?？怂乖u(píng)論說。
在美國渠道中，按照各自家紡產(chǎn)品銷量，市場(chǎng)份額排名前四位的零售商分別是占19%的沃爾瑪、11%的BEDBATH&BEYOND、7.7%TARGET和7.5%的JCPENNEY。其中，沃爾瑪和TARGET屬于大型超市，BBB屬于專賣店性質(zhì)，而JCPENNEY則屬于全國連鎖。
而KOHL'S、MACY'S、HOMEDEPOT三個(gè)品牌原本各自約占市場(chǎng)份額的4%左右，目前，這三家企業(yè)都在破產(chǎn)邊緣。
根據(jù)聯(lián)邦儲(chǔ)備委員會(huì)最新信息，2009年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)會(huì)保持疲軟，而預(yù)計(jì)到2010年末美國經(jīng)濟(jì)才可能出現(xiàn)復(fù)蘇。
“零售商都在小心規(guī)劃業(yè)務(wù)。他們利潤(rùn)力太低了，不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。”奧托說，“零售商會(huì)對(duì)銷售更敏感，而不是像以往那樣關(guān)注庫存。”
?？怂箘t把這樣的采購模式歸結(jié)為“小額訂貨，快速補(bǔ)貨”。“那么，我們所需要供貨商就必須具備兩個(gè)特性：靈活性和快速反應(yīng)能力。”?？怂拐f。
與零售商變革相關(guān)的，還有供應(yīng)鏈條的縮短。Larry黃坦言，現(xiàn)在已經(jīng)有更多的零售商選擇繞過貿(mào)易公司來與出口企業(yè)進(jìn)行合作。雖然可以增加利潤(rùn)率，但黃說，他還是寧愿花錢雇傭保險(xiǎn)公司，降低自己的回款風(fēng)險(xiǎn)。
不過，正如福克斯所說，整個(gè)零售商的采購行為將在本次經(jīng)濟(jì)危機(jī)中得到徹底改觀，而即便經(jīng)濟(jì)回暖，類似的采購方式也會(huì)延續(xù)。
供貨商的新要求
“這個(gè)變化意味著，提高了全球供貨商的門檻。”福克斯說。
?？怂菇忉屨f，為了應(yīng)對(duì)變化和疲軟的市場(chǎng)，零售商需要更多的新產(chǎn)品可供選擇，這要求出口企業(yè)有更好的產(chǎn)品創(chuàng)新能力；而要做到快速補(bǔ)貨，意味著供貨商要提高接單、生產(chǎn)、供貨速度；同時(shí)，零售商更希望能一站式采購，這要求供貨商能提供更好的服務(wù)。
作為JCPENNEY多年的供貨商，Larry黃非常理解美國采購商的一系列變化。不獨(dú)美國，他的公司在歐洲、澳洲等跟一系列零售商都有合作。相較美國市場(chǎng)，其他國家的零售商由于本國市場(chǎng)規(guī)模更小，銷售萎縮得更厲害。
但黃認(rèn)為，對(duì)于中國的外貿(mào)企業(yè)來說，最重要的不是質(zhì)量和交期的問題。“保證質(zhì)量和交期，就好比農(nóng)民種水稻，產(chǎn)值高、質(zhì)量好是基礎(chǔ)，是你必須要完成的東西，但絕對(duì)不是在危機(jī)中應(yīng)對(duì)變化的重點(diǎn)。”
他指出，產(chǎn)品創(chuàng)新的能力以及專業(yè)性才是真正能夠拿到大單的核心。
Larry黃在美國成立了一個(gè)20多人團(tuán)隊(duì)的公司。其中，他特意聘請(qǐng)了美國的設(shè)計(jì)師專做床品設(shè)計(jì)。每一年，他們都會(huì)提供新的東西給零售商做選擇。“作為供貨商，你要比采購商更專業(yè)，你要比他更了解潮流趨勢(shì)，更能判斷價(jià)格，熟知成本。當(dāng)然，做到這一點(diǎn)很不容易。”
與此同時(shí)，黃的公司還在美國設(shè)立了一個(gè)小規(guī)模的補(bǔ)貨中心。他這樣解釋?？怂箍谥械?ldquo;零庫存”：“實(shí)際上，零庫存是個(gè)理想狀態(tài)。它是零售商希望達(dá)到的目標(biāo)，它的潛臺(tái)詞是指，供貨商要和零售商共同分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)。”
目前，零售商傾向于拋掉原來的貿(mào)易公司，與小黃的公司直接合作，但雙方則共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。美國零售商有少量庫存，當(dāng)市場(chǎng)銷路上升的時(shí)候，小黃在美國的公司迅速補(bǔ)給賣場(chǎng)；同時(shí)，中國的公司開足馬力補(bǔ)貨出單。如果銷路不好，則由小黃和美國零售商共擔(dān)產(chǎn)品滯銷帶來的庫存成本。
在所有出口公司中，并不是每一個(gè)人都像Larry黃這樣幸運(yùn)。更多的紡織企業(yè)將面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)。
?？怂菇忉屨f，原來的采購模式旨在降低某些工廠不能按時(shí)出貨的風(fēng)險(xiǎn)，但成本必然會(huì)高；如今銷售縮減，訂單將會(huì)向更有實(shí)力的大廠商集中。
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