進入美國家紡市場的八點忠告
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作者：admin
時間：2007-05-23 09:44:00
美國歷來是我國家用紡織品出口最重要的市場。據(jù)中國紡織工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2005年我國家紡產(chǎn)品出口美國金額達到45億美元，占我國全部家用紡織品出口金額的近1/3。隨著美國把部分家用紡織品也納入了設限范圍，很多中國企業(yè)對于開拓美國市場心存疑慮。4月6日，美國《家居新聞》雜志總編Mr. Warren Shoulberg先生以“美國家紡消費市場現(xiàn)狀及采購趨勢”為題在上海國際家紡貿(mào)易論壇上做了精彩演講。本文摘編部分觀點供我國即將進入或者已經(jīng)進入美國市場的家紡企業(yè)參考。
在美國有一句話叫：“機不可失，時不在來 ”如今，正是中國進入美國家紡市場的最有利時機。因為，當今的美國人非常熱衷于中國出產(chǎn)的家紡產(chǎn)品。
去年，美國消費者購買了大約10億條毛巾和大約5.5億條床單和枕套。這意味著美國1.1億個家庭中每個家庭購買了至少9條毛巾，和5條床單及枕套。大約在10年前，美國銷售的床單和毛巾還大多是美國本地生產(chǎn)，但是隨后情況發(fā)生了巨大的變化。如今大約60%在美國銷售的床單和毛巾都是在海外生產(chǎn)，而且這個數(shù)字還在不斷攀升。其中，中國占有很大的市場份額，今年中國對美國的床單和毛巾出口很有可能會接近巴基斯坦對美國的出口量。在2007年之前，中國很有可能會成為床單和毛巾兩類產(chǎn)品在美國的最大供應國。因此，中國家紡企業(yè)應該充分利用好當前的良好時機。
作為一個研究報道該產(chǎn)業(yè)將近20年的人，總結了進入美國家紡市場最為重要的8點忠告，奉獻給中國企業(yè)。
1．美國人喜歡消費家用紡織品
他們喜歡早晨洗澡后使用厚厚的毛巾，喜歡晚上睡在豪華舒適的床上。如果你經(jīng)常去美國旅行，你會很清楚這個情況。家紡產(chǎn)品不同于電子產(chǎn)品，床品和毛巾基礎不會改變，但顏色可以改變，紗線支數(shù)可以越來越高，還可以做的更大一些，因此這是個永遠不會過時的行業(yè)。中國供應商可以選擇投資家紡機械和設備，在建立自己的銷售渠道上下工夫。
2．美國訂單巨大
在美國，被單、毛巾、以及鴨絨被、窗簾、桌布和其它家用紡織產(chǎn)品的銷售越來越集中。美國的零售商或批發(fā)商往往需要下更大的訂單來滿足業(yè)務的需求。以Wal-Mart為首的美國七家最大的零售商去年零售額占整個美國家用紡織品零售商場的75%。而10年前，這個數(shù)字只有30%多。這些大的商場希望能夠與大的公司一步到位的訂下大單而不是去許多小供應商那里購買。這方面中國要比印度或巴基斯坦有優(yōu)勢，后者的公司規(guī)模不夠大，設備也不夠先進。這些商場同時也是處在美國零售市場的低端，因而他們也在尋找低成本的產(chǎn)品，而這正是中國能夠提供的。
3．原產(chǎn)國對美國消費者來說并不重要
大多數(shù)美國的消費者只想以最優(yōu)惠的價格買最好的產(chǎn)品，他們并不關心這些產(chǎn)品來自何處。20年前，來自中國、印度或巴基斯坦的質地好的家用紡織品還不大可能被美國的消費者接受。現(xiàn)在，這已經(jīng)不成為一個問題了。中國制造的產(chǎn)品在一些消費者產(chǎn)品類別中已經(jīng)變得很尋常，如果美國的消費者看不到“中國制造”的標識，他們或許會感到驚訝了。
4．美國零售商比以往更加注重自有品牌
美國消費者非常有品牌意識，品牌在大多數(shù)消費產(chǎn)品分類中呈現(xiàn)上升趨勢?，F(xiàn)在做品牌上有一個趨勢，那就是自有品牌，這實際上使得新的制造商滲入美國商場變得容易。有時，稱作自有品牌的是那些零售商自己擁有或控制的品牌。商場試圖通過建立一個別人沒有的品牌來防止相互的價格競爭。
Penney，Target等商場早已建立了自有品牌，你所要做的就是生產(chǎn)符合他們要求的產(chǎn)品。自有品牌趨勢在將來可能下降，但現(xiàn)在是主流。這對中國家用紡織品供應商來說是件好事情。
5.如果你必須有一個品牌，那就買一個
如果你的業(yè)務計劃是建立在控制甚至擁有一個你可以在美國市場上使用的品牌，這也不是一個問題：去買一個。盡管美國大的品牌如Ralph Lauren或Calvin Klein是不出售的并且如果它們出售的話也會非常昂貴，但是有很多的二類品牌可以購買。這種商業(yè)模式正如中國的Li & Fung公司所做的那樣，當它想進入家用紡織品行業(yè)時，它購買了Royal Velvet和Cannon品牌的使用權。該公司的行為確證明了如果你想控制一個品牌的話，你是可以做到的。
6．不要為跟不上流行趨勢而氣餒
流行趨勢在美國家紡業(yè)中扮演了重要的角色，每個人都希望出售給市場的是最好最漂亮的產(chǎn)品。但家紡是一個與服裝紡織品很不一樣的產(chǎn)業(yè)，衣服的流行趨勢的改變更加頻繁。流行趨勢中出現(xiàn)無銷路情況而卡殼的可能性比家紡要大的多。服裝紡織品一年可以有六個流行季節(jié)，但家紡通常只有兩個，有些類別一年只有一個。家紡中最大的改變是顏色，即使改變，產(chǎn)品的循環(huán)周期也很長?，F(xiàn)在床上及毛巾市場占主導地位的是本色的產(chǎn)品，優(yōu)于印花或圖案或縫紉細節(jié)。因此，這增加了不那么接近市場而不能很快跟上潮流改變的中國生產(chǎn)商的實力。本色的產(chǎn)品更加容易設計，容易生產(chǎn)并且容易銷售，這樣使中國的生產(chǎn)商更加容易適應美國市場。
7．美國人希望以美國方式做生意
對中國公司來說很重要的一點就是在美國做生意要有美國的味道。我想如果你看了亞洲公司在美國市場成功的例子，你會發(fā)現(xiàn)他們都包括了美國員工，通常是在美國對家紡很有經(jīng)驗的員工。他們知道商業(yè)前景，了解人們并且知道市場潛力。兩國員工肩并肩地工作，這是在美國商業(yè)界能成功的最好方法。
8．美國人也要來到中國
現(xiàn)在中美商貿(mào)基本上是一條“單行線”：中國人制造商品賣到美國。并且這在近期內(nèi)似乎不會改變。但是遲早會變成一條“雙行線”。不是美國商品來到中國，而是美國的零售商，很明顯這個進程已經(jīng)開始了。 Wal-Mart在中國已經(jīng)有了超過50個商鋪，并且在今年底前會再開20個。但這只是個開始。Home Depot(家得寶)說它預期要在中國接下來的幾年內(nèi)發(fā)展一個數(shù)億元的生意。其他發(fā)展中的美國零售商例如Target,Bed Bath 以及Beyond and Kohl’s 還沒有公開聲明他們的中國計劃，但為了未來的發(fā)展，他們將中國視為重點地區(qū)。
最后，想告訴中國企業(yè)：為了真正的成功，你們必須深入理解學習美國的商業(yè)。中國有句古老的諺語：“書中自有黃金屋”。希望中國企業(yè)能在美國淘到家紡的“黃金”。
信息來源：中華紡織網(wǎng)
在美國有一句話叫：“機不可失，時不在來 ”如今，正是中國進入美國家紡市場的最有利時機。因為，當今的美國人非常熱衷于中國出產(chǎn)的家紡產(chǎn)品。
去年，美國消費者購買了大約10億條毛巾和大約5.5億條床單和枕套。這意味著美國1.1億個家庭中每個家庭購買了至少9條毛巾，和5條床單及枕套。大約在10年前，美國銷售的床單和毛巾還大多是美國本地生產(chǎn)，但是隨后情況發(fā)生了巨大的變化。如今大約60%在美國銷售的床單和毛巾都是在海外生產(chǎn)，而且這個數(shù)字還在不斷攀升。其中，中國占有很大的市場份額，今年中國對美國的床單和毛巾出口很有可能會接近巴基斯坦對美國的出口量。在2007年之前，中國很有可能會成為床單和毛巾兩類產(chǎn)品在美國的最大供應國。因此，中國家紡企業(yè)應該充分利用好當前的良好時機。
作為一個研究報道該產(chǎn)業(yè)將近20年的人，總結了進入美國家紡市場最為重要的8點忠告，奉獻給中國企業(yè)。
1．美國人喜歡消費家用紡織品
他們喜歡早晨洗澡后使用厚厚的毛巾，喜歡晚上睡在豪華舒適的床上。如果你經(jīng)常去美國旅行，你會很清楚這個情況。家紡產(chǎn)品不同于電子產(chǎn)品，床品和毛巾基礎不會改變，但顏色可以改變，紗線支數(shù)可以越來越高，還可以做的更大一些，因此這是個永遠不會過時的行業(yè)。中國供應商可以選擇投資家紡機械和設備，在建立自己的銷售渠道上下工夫。
2．美國訂單巨大
在美國，被單、毛巾、以及鴨絨被、窗簾、桌布和其它家用紡織產(chǎn)品的銷售越來越集中。美國的零售商或批發(fā)商往往需要下更大的訂單來滿足業(yè)務的需求。以Wal-Mart為首的美國七家最大的零售商去年零售額占整個美國家用紡織品零售商場的75%。而10年前，這個數(shù)字只有30%多。這些大的商場希望能夠與大的公司一步到位的訂下大單而不是去許多小供應商那里購買。這方面中國要比印度或巴基斯坦有優(yōu)勢，后者的公司規(guī)模不夠大，設備也不夠先進。這些商場同時也是處在美國零售市場的低端，因而他們也在尋找低成本的產(chǎn)品，而這正是中國能夠提供的。
3．原產(chǎn)國對美國消費者來說并不重要
大多數(shù)美國的消費者只想以最優(yōu)惠的價格買最好的產(chǎn)品，他們并不關心這些產(chǎn)品來自何處。20年前，來自中國、印度或巴基斯坦的質地好的家用紡織品還不大可能被美國的消費者接受。現(xiàn)在，這已經(jīng)不成為一個問題了。中國制造的產(chǎn)品在一些消費者產(chǎn)品類別中已經(jīng)變得很尋常，如果美國的消費者看不到“中國制造”的標識，他們或許會感到驚訝了。
4．美國零售商比以往更加注重自有品牌
美國消費者非常有品牌意識，品牌在大多數(shù)消費產(chǎn)品分類中呈現(xiàn)上升趨勢?，F(xiàn)在做品牌上有一個趨勢，那就是自有品牌，這實際上使得新的制造商滲入美國商場變得容易。有時，稱作自有品牌的是那些零售商自己擁有或控制的品牌。商場試圖通過建立一個別人沒有的品牌來防止相互的價格競爭。
Penney，Target等商場早已建立了自有品牌，你所要做的就是生產(chǎn)符合他們要求的產(chǎn)品。自有品牌趨勢在將來可能下降，但現(xiàn)在是主流。這對中國家用紡織品供應商來說是件好事情。
5.如果你必須有一個品牌，那就買一個
如果你的業(yè)務計劃是建立在控制甚至擁有一個你可以在美國市場上使用的品牌，這也不是一個問題：去買一個。盡管美國大的品牌如Ralph Lauren或Calvin Klein是不出售的并且如果它們出售的話也會非常昂貴，但是有很多的二類品牌可以購買。這種商業(yè)模式正如中國的Li & Fung公司所做的那樣，當它想進入家用紡織品行業(yè)時，它購買了Royal Velvet和Cannon品牌的使用權。該公司的行為確證明了如果你想控制一個品牌的話，你是可以做到的。
6．不要為跟不上流行趨勢而氣餒
流行趨勢在美國家紡業(yè)中扮演了重要的角色，每個人都希望出售給市場的是最好最漂亮的產(chǎn)品。但家紡是一個與服裝紡織品很不一樣的產(chǎn)業(yè)，衣服的流行趨勢的改變更加頻繁。流行趨勢中出現(xiàn)無銷路情況而卡殼的可能性比家紡要大的多。服裝紡織品一年可以有六個流行季節(jié)，但家紡通常只有兩個，有些類別一年只有一個。家紡中最大的改變是顏色，即使改變，產(chǎn)品的循環(huán)周期也很長?，F(xiàn)在床上及毛巾市場占主導地位的是本色的產(chǎn)品，優(yōu)于印花或圖案或縫紉細節(jié)。因此，這增加了不那么接近市場而不能很快跟上潮流改變的中國生產(chǎn)商的實力。本色的產(chǎn)品更加容易設計，容易生產(chǎn)并且容易銷售，這樣使中國的生產(chǎn)商更加容易適應美國市場。
7．美國人希望以美國方式做生意
對中國公司來說很重要的一點就是在美國做生意要有美國的味道。我想如果你看了亞洲公司在美國市場成功的例子，你會發(fā)現(xiàn)他們都包括了美國員工，通常是在美國對家紡很有經(jīng)驗的員工。他們知道商業(yè)前景，了解人們并且知道市場潛力。兩國員工肩并肩地工作，這是在美國商業(yè)界能成功的最好方法。
8．美國人也要來到中國
現(xiàn)在中美商貿(mào)基本上是一條“單行線”：中國人制造商品賣到美國。并且這在近期內(nèi)似乎不會改變。但是遲早會變成一條“雙行線”。不是美國商品來到中國，而是美國的零售商，很明顯這個進程已經(jīng)開始了。 Wal-Mart在中國已經(jīng)有了超過50個商鋪，并且在今年底前會再開20個。但這只是個開始。Home Depot(家得寶)說它預期要在中國接下來的幾年內(nèi)發(fā)展一個數(shù)億元的生意。其他發(fā)展中的美國零售商例如Target,Bed Bath 以及Beyond and Kohl’s 還沒有公開聲明他們的中國計劃，但為了未來的發(fā)展，他們將中國視為重點地區(qū)。
最后，想告訴中國企業(yè)：為了真正的成功，你們必須深入理解學習美國的商業(yè)。中國有句古老的諺語：“書中自有黃金屋”。希望中國企業(yè)能在美國淘到家紡的“黃金”。
信息來源：中華紡織網(wǎng)
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