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2005年美國(guó)人采購(gòu)毛衫、裙子和運(yùn)動(dòng)鞋的數(shù)量不如2004年，但他們?cè)谶@些商品上面花的錢(qián)卻不比2004年少。據(jù) NPD 組織稱(chēng)，2005年一般服裝成本在19.11美元，較2004年的18.76美元提高1.9％。服裝單位銷(xiāo)售僅增長(zhǎng)1.4％，而工業(yè)美元銷(xiāo)售增長(zhǎng)超過(guò)3％。

行業(yè)集團(tuán)棉業(yè)公司市場(chǎng)研究主任 Kim Kitchings 說(shuō)：?jiǎn)挝幻涝N(xiāo)售增長(zhǎng)，但美元銷(xiāo)售增長(zhǎng)更快。這意味著銷(xiāo)售價(jià)格上揚(yáng)，對(duì)產(chǎn)業(yè)有好處。高端購(gòu)物者大量采購(gòu)高價(jià)牛仔褲和其他商品帶動(dòng)了這一趨勢(shì)。她說(shuō)：“不像其他消費(fèi)者那樣，高檔商品消費(fèi)者毫不不關(guān)心天然氣價(jià)格以及其他問(wèn)題。”

當(dāng)然，不是所有的零售商都從他們的消費(fèi)行為中受益。但工業(yè)指數(shù)似乎朝著正確的方向發(fā)展。如果經(jīng)濟(jì)繼續(xù)好轉(zhuǎn)，服裝和鞋履零售則有可能興旺起來(lái)。

1. 商業(yè)。

據(jù) NPD 組織稱(chēng)，雖然美國(guó)消費(fèi)者可能依賴(lài)于商店，但贏得他們的好感并不是件容易的事情。零售商面臨許多來(lái)自折扣連鎖店的競(jìng)爭(zhēng)，專(zhuān)業(yè)服裝連鎖店的購(gòu)物者中有52％也光顧沃爾瑪或者目標(biāo)。

這給專(zhuān)業(yè)零售商要建立生活方式聯(lián)誼施加了壓力，與消費(fèi)群體的聯(lián)誼可以促使他們確立自己的品牌，經(jīng)?；仡^采購(gòu)。Chino 連鎖店與文雅的年長(zhǎng)女性聯(lián)立了聯(lián)系，而 Bebe 商店則注重年輕人。


太平洋證券分析師 Christine Chen 說(shuō)，這種策略具有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樯痰昕赡苁柽h(yuǎn)更多的消費(fèi)者。但專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的利潤(rùn)可能巨大。她說(shuō)：“ 忠誠(chéng)的消費(fèi)者是最能幫助商店賺錢(qián)的客戶(hù)，滿足他們的需求是零售商的主要任務(wù)。如果你沒(méi)有這些核心消費(fèi)者，你還有什么呢？”

假日銷(xiāo)售也是零售商成功的關(guān)鍵時(shí)刻。雖然返校銷(xiāo)售為初秋提供一大塊可靠的利潤(rùn)，但連鎖店卻贏得圣誕銷(xiāo)售的最大部分。一年中最后8周時(shí)間通常占全年利潤(rùn)的五分之一。

游戲規(guī)則：成功專(zhuān)業(yè)零售商的目標(biāo)是確定的消費(fèi)群體，對(duì)他們非常了解，設(shè)定恰到好處的價(jià)格。

2.市場(chǎng)

沃爾瑪和目標(biāo)在低檔市場(chǎng)擠兌專(zhuān)業(yè)零售商，他們還不斷吸引高收入消費(fèi)者。2005年高收入消費(fèi)者成為商家賺錢(qián)的目標(biāo)。去年對(duì)年收入超過(guò)10萬(wàn)美元的消費(fèi)者的服裝單位銷(xiāo)售增長(zhǎng)7％。這是所有收入消費(fèi)群組中的最高增長(zhǎng)率。

服裝單位銷(xiāo)售價(jià)格在70美元，或較去年增長(zhǎng)84％。這些商品的美元銷(xiāo)售提高一倍。

NPD 組織分析師 Marshall Cohen 說(shuō)，零售商們開(kāi)始明白，他們不用大幅削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。他說(shuō)：“ 削價(jià)并不意味著銷(xiāo)售數(shù)量總是提高，如果你將價(jià)格削減50％，你就必須將銷(xiāo)售提高一倍才能獲利?！?消費(fèi)者愿意為真正喜歡的商品多付錢(qián)。

高價(jià)牛仔褲的情況似乎證實(shí)了這一點(diǎn)。雖然高檔牛仔褲僅占所有牛仔褲單位銷(xiāo)售的3.3％，但它們?nèi)ツ甑睦麧?rùn)非常豐厚。2005年牛仔褲單位銷(xiāo)售增長(zhǎng)5.1％，但它們的美元銷(xiāo)售增長(zhǎng)14％。部分原因是標(biāo)價(jià)提高。去年每條牛仔褲的平均單價(jià)提高8.7％。而且，為牛仔褲討價(jià)還價(jià)的消費(fèi)者似乎不多，這對(duì)零售商來(lái)說(shuō)是個(gè)好兆頭。2005年上半年，有34.8％的購(gòu)物者說(shuō)，他們買(mǎi)牛仔褲時(shí)支付的是全價(jià)。

3.專(zhuān)業(yè)商店面臨的挑戰(zhàn)。

近期的假日季節(jié)銷(xiāo)售良好，但并非極好。銷(xiāo)售溫和增長(zhǎng)3.2％，符合市場(chǎng)預(yù)期。但現(xiàn)在零售商正面臨多重挑戰(zhàn)。天然氣價(jià)格上漲威脅。利率上調(diào)威脅。沃爾瑪和其他折扣店擴(kuò)大服裝銷(xiāo)售威脅。

專(zhuān)家認(rèn)為，專(zhuān)業(yè)服裝商店需要調(diào)整策略，將他們的品牌與特殊生活方式的消費(fèi)群體聯(lián)系在一起。

4.技術(shù)。

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為零售商制定銷(xiāo)售策略的重要部分。

去年 Chico's 和 Coldwater Creek 商店的銷(xiāo)售特別好，主要因?yàn)樗麄優(yōu)橄M(fèi)者提供了多種選擇方式。消費(fèi)者可以通過(guò)郵寄訂單目錄、實(shí)體零售、或商場(chǎng)網(wǎng)址訂貨。

互聯(lián)網(wǎng)址也幫助零售商擴(kuò)大業(yè)務(wù)。但在線銷(xiāo)售不能取代傳統(tǒng)服裝銷(xiāo)售。購(gòu)物者喜歡在做出決定之前試穿服裝?？墒蔷W(wǎng)站為消費(fèi)者在定購(gòu)其他商品方面提供了極大幫助。

技術(shù)正在改變產(chǎn)業(yè)的其他方面。例如，軟件正在幫助零售商管理庫(kù)存。零售商還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集消費(fèi)者數(shù)據(jù)。

5.展望。


高價(jià)牛仔褲幫助很多零售商提高了價(jià)格底線。問(wèn)題是這一趨勢(shì)是否能持續(xù)下去。棉業(yè)公司時(shí)裝營(yíng)銷(xiāo)主任 Kathryn Gordy Novakovic 說(shuō)不用擔(dān)心：“ 牛仔褲銷(xiāo)售相當(dāng)好，由于人們?cè)絹?lái)越喜歡休閑服裝，所以，銷(xiāo)售不會(huì)下降?！?br>
但有專(zhuān)家懷疑說(shuō)，牛仔褲一般三年為一周期。2005年是高峰。從現(xiàn)在起，將出現(xiàn)一個(gè)新的趨勢(shì)。預(yù)期出現(xiàn)的一個(gè)趨勢(shì)是，斜紋布長(zhǎng)褲和襯衣將重新流行。購(gòu)物者可能不愿意為斜紋卡其長(zhǎng)褲支付與高價(jià)牛仔褲一樣的價(jià)錢(qián)。因此，這一趨勢(shì)對(duì)零售商的同店比較來(lái)說(shuō)可能構(gòu)成壓力?？ㄆ溲澴雍蜔粜窘q服裝的賣(mài)價(jià)不能標(biāo)到118美元。但零售商可以從鞋和飾物銷(xiāo)售方面彌補(bǔ)損失。專(zhuān)家預(yù)期2006年鞋子銷(xiāo)售會(huì)很好。