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　　“今年以來(lái)出口壓力非常大?！币晃徊辉竿嘎缎彰某隹谄髽I(yè)老板在接受本報(bào)記者采訪時(shí)有些無(wú)奈。的確，在人民幣升值、原材料和勞動(dòng)力價(jià)格上漲和出口退稅調(diào)整等政策的影響下，出口企業(yè)，特別是一些中小企業(yè)的生存壓力很大?！俺隹谵D(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”的點(diǎn)子被不斷提出。而老板們心里又在打著什么算盤(pán)呢？

　　主動(dòng)型：內(nèi)銷(xiāo)能掌握市場(chǎng)“我是主動(dòng)轉(zhuǎn)型的。”沙先生的公司在廣州。這位1993年就開(kāi)始做外貿(mào)的人在2004年退出了和朋友合開(kāi)的外貿(mào)企業(yè)，并讓自己的公司在今年完全轉(zhuǎn)做內(nèi)銷(xiāo)。

　　談到早年做出口的情況，沙先生覺(jué)得當(dāng)時(shí)是比較輕松的。“那時(shí)候匯率基本上穩(wěn)定在1美元兌8.26元人民幣的水平上，所以基本不用擔(dān)心，倒是客戶(hù)最重要?！鄙诚壬鷳蜓援?dāng)時(shí)為了爭(zhēng)奪客戶(hù)，“有的業(yè)務(wù)員都要用美人計(jì)了”。

　　為了找到客戶(hù)，沙先生跑了不少?lài)?guó)內(nèi)外的展會(huì)，“我們甚至還到工廠看別人的產(chǎn)品包裝，抄下客戶(hù)的聯(lián)系方式，撬走過(guò)別人的客戶(hù)”。

　　辛苦總是有回報(bào)的，沙先生與朋友合開(kāi)公司爭(zhēng)取到一家德國(guó)的客戶(hù)，這家客戶(hù)的訂單基本占到了公司業(yè)務(wù)的80%以上。由于客戶(hù)需要的產(chǎn)品涉及玻璃、木材、五金等材質(zhì)，一家生產(chǎn)企業(yè)滿(mǎn)足不了，所以沙先生的外貿(mào)公司并不擔(dān)心客戶(hù)被工廠撬走。2002年，公司的年出口額大約達(dá)到500萬(wàn)美元，而當(dāng)時(shí)，與沙先生的公司條件差不多的外貿(mào)公司年出口額多在200~300萬(wàn)美元。

　　但這樣的成績(jī)并沒(méi)有讓沙先生安心地做出口，他說(shuō)自己當(dāng)時(shí)有些迷茫?！捌鋵?shí)廣東的外貿(mào)公司之所以能夠迅速發(fā)展，是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移導(dǎo)致的，因?yàn)楫?dāng)?shù)匦纬闪送暾闹圃鞓I(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。一旦產(chǎn)業(yè)鏈再出現(xiàn)轉(zhuǎn)移，外貿(mào)公司的處境就非常危險(xiǎn)。”

　　這種想法讓沙先生不安?！拔也幌矚g做外貿(mào)，因?yàn)槲矣X(jué)得外貿(mào)的市場(chǎng)是完全沒(méi)法掌握的，外貿(mào)是非常個(gè)人化的買(mǎi)賣(mài)行為，客戶(hù)可以隨時(shí)把訂單轉(zhuǎn)到別的地方。我和家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)馁I(mǎi)手接觸過(guò)。他們之所以對(duì)供應(yīng)商可以處于非常強(qiáng)勢(shì)的談判地位，就是因?yàn)樗麄冋莆樟虽N(xiāo)售的渠道！這些渠道決定了他完全掌握市場(chǎng)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)最大利潤(rùn)由他們獲得，而我們這樣的外貿(mào)公司作的僅僅是他們的搬運(yùn)工?！?br>
　　2005年，沙先生開(kāi)了自己的公司，盡管他還是選擇原先熟悉的外貿(mào)，但當(dāng)年匯率政策的調(diào)整讓他感受到政策層面調(diào)整的信號(hào)。那時(shí)他便決心轉(zhuǎn)做內(nèi)銷(xiāo)了。

　　“內(nèi)銷(xiāo)的消費(fèi)市場(chǎng)完全不一樣。在我看來(lái)，外貿(mào)入手非常容易，內(nèi)銷(xiāo)入手非常困難。因?yàn)橥赓Q(mào)只要和一兩個(gè)客戶(hù)打好關(guān)系就可以了，而內(nèi)銷(xiāo)要研究整個(gè)市場(chǎng)，要制定戰(zhàn)略，復(fù)雜太多了。但我覺(jué)得內(nèi)銷(xiāo)只要走上軌道，就可以做很長(zhǎng)久?！?br>
　　從2007年開(kāi)始，沙先生就開(kāi)始部署和投資內(nèi)銷(xiāo)，到2008年已經(jīng)徹底不做外貿(mào)。為了打開(kāi)內(nèi)銷(xiāo)渠道，沙先生選擇了電子商務(wù)，以B2C的方式銷(xiāo)售體育用品。“我們自己的定位為網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，然后用網(wǎng)絡(luò)的方法不斷進(jìn)行一些推廣活動(dòng)，讓消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)生：認(rèn)識(shí)-加深認(rèn)識(shí)-購(gòu)買(mǎi)嘗試-經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)-產(chǎn)生粘性的過(guò)程。”

　　沙先生還利用今年奧運(yùn)會(huì)的機(jī)會(huì)在網(wǎng)站上展開(kāi)了競(jìng)猜活動(dòng)，這讓網(wǎng)站的點(diǎn)擊量大幅增加，在alex的排名上甚至超過(guò)了許多知名銷(xiāo)售網(wǎng)站，并在Google的搜索中占據(jù)了很好的位子。

　　談到將來(lái)，沙先生說(shuō)他會(huì)堅(jiān)持網(wǎng)絡(luò)的方式，“因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)推廣的方法和手段遠(yuǎn)遠(yuǎn)未被挖掘出來(lái)。我們正在做cps(costpersales)的推廣方法，比如你可以加入我們的活動(dòng)，把我們提供的后臺(tái)推廣資料放到你的網(wǎng)站、博客、msn，甚至你發(fā)送的郵件里面，這些資料帶有你的跟蹤代碼，只要?jiǎng)e人通過(guò)這些資料進(jìn)入我們網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)東西，你就可以獲得一定比例的提成?！鄙诚壬f(shuō)自己想把網(wǎng)絡(luò)推廣的方法充分發(fā)揮，讓自己在內(nèi)銷(xiāo)這條路上走得更遠(yuǎn)更好。

追隨型：適應(yīng)內(nèi)銷(xiāo)不容易同樣是身處廣東，林先生的公司卻沒(méi)有轉(zhuǎn)做內(nèi)銷(xiāo)的打算，他說(shuō)公司的內(nèi)銷(xiāo)完全是由于外國(guó)客戶(hù)進(jìn)入了中國(guó)的市場(chǎng)展開(kāi)的，“可以說(shuō)我們是個(gè)追隨者”。

　　林先生的公司位于廣東陽(yáng)江，這是一個(gè)外向型經(jīng)濟(jì)為主的城市，當(dāng)?shù)?0%企業(yè)以出口為主。從1996開(kāi)始，林先生的公司已經(jīng)做了12年的出口，至今，出口仍占企業(yè)業(yè)務(wù)的90%以上。

　　談到出口的情況，林先生表示，公司的確遇到了一些困難?！拔液鸵恍┩袀兂Ｕf(shuō)，現(xiàn)在是匯率、原材料、退稅三管齊下，這種合力給出口企業(yè)帶來(lái)的壓力很大。拿我們公司來(lái)說(shuō)，我粗略算了一下，現(xiàn)在產(chǎn)品報(bào)價(jià)要比去年漲了50%。”

　　如此巨大的變化也讓公司與客戶(hù)展開(kāi)了博弈，有的客戶(hù)接受不了價(jià)格大幅上漲，也在壓價(jià)。由于林先生的客戶(hù)大多在歐美地區(qū)，目前他們的壓力也比較大，所以，客戶(hù)也想了許多變通的方法。他介紹，一些歐美客戶(hù)已經(jīng)把訂單的購(gòu)買(mǎi)量減少了?！氨热缫郧耙粏钨I(mǎi)5萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在一單改買(mǎi)3萬(wàn)個(gè)。這樣可以減少庫(kù)存，減少風(fēng)險(xiǎn)。”

　　不過(guò)讓林先生驕傲的是，由于企業(yè)的科研能力很強(qiáng)，所以有許多新產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況非常好?！拔覀儸F(xiàn)在的訂單已經(jīng)排到明年一月份，交貨壓力也比較大，基本上每天24小時(shí)在做?！?br>
　　從幾年前開(kāi)始，林先生的公司有了一些內(nèi)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。不過(guò)他認(rèn)為這項(xiàng)業(yè)務(wù)目前并不成功。“當(dāng)時(shí)，我們的客戶(hù)進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)，這就要求我們向他們?cè)趪?guó)內(nèi)的企業(yè)供貨，所以我們才開(kāi)始了內(nèi)銷(xiāo)。但是國(guó)內(nèi)的采購(gòu)和分銷(xiāo)渠道與國(guó)外相比還不夠成熟，像我們這樣習(xí)慣了出口的企業(yè)，轉(zhuǎn)做內(nèi)銷(xiāo)還是不太適應(yīng)。”

　　林先生說(shuō)，公司的產(chǎn)品是廚房和花園用品，產(chǎn)品的類(lèi)型比較單一，而一般國(guó)外的客戶(hù)訂單都比較大。長(zhǎng)時(shí)間下來(lái)，公司形成了品種單一、但生產(chǎn)量大的特點(diǎn)。這種特點(diǎn)也讓公司在生產(chǎn)、原材料采購(gòu)等方面形成了自己的渠道，往往采購(gòu)也比較節(jié)約。同時(shí)，大批量的生產(chǎn)也讓成本得以降低，從而爭(zhēng)取到更多的客源。

　　“但在國(guó)內(nèi)，這種模式就毫無(wú)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閲?guó)內(nèi)連鎖體系發(fā)展不夠成熟，特別是零售業(yè)的連鎖度不高，零售企業(yè)的規(guī)模偏小。這種特點(diǎn)決定了它的訂單往往是產(chǎn)品類(lèi)型多，但數(shù)量少，這對(duì)于我們這種生產(chǎn)線一開(kāi)，一個(gè)月生產(chǎn)可以達(dá)到10萬(wàn)，甚至100萬(wàn)單品的企業(yè)來(lái)說(shuō)不太適合，因?yàn)槲覀円粩喔哪＞撸杀疽幌伦泳吞岣吡??！?br>
　　他也表示，國(guó)內(nèi)的商業(yè)文化也是這些長(zhǎng)期做出口的企業(yè)很難一下子適應(yīng)的?！皣?guó)外的客戶(hù)對(duì)供貨商的要求很?chē)?yán)，但只要你達(dá)到了他的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，就可以拿到訂單了，而且一種產(chǎn)品可以做很長(zhǎng)時(shí)間；但國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)是不一樣的，需要有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)去做銷(xiāo)售，找客戶(hù)，有時(shí)候可能還要憑借些人際關(guān)系，這些都是不確定的因素?！?br>
　　不過(guò)，林先生并不愿放棄內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)。盡管目前內(nèi)銷(xiāo)在公司業(yè)務(wù)中連10%的份額都不到，但林先生還是覺(jué)得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大有可為?！捌鋵?shí)，我們每個(gè)人都感受到國(guó)內(nèi)消費(fèi)是在增長(zhǎng)的。有句話(huà)說(shuō)，沒(méi)有不好的市場(chǎng)，只有不好的商品，怎么樣才能生產(chǎn)出適合的產(chǎn)品，這是一個(gè)非常有挑戰(zhàn)性的話(huà)題。只是從公司目前的模式看，我們還不適合全面轉(zhuǎn)做內(nèi)銷(xiāo)。”

　　他表示，隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)逐步規(guī)范，公司也會(huì)隨著國(guó)內(nèi)商業(yè)模式變化去變化自己的策略。“最重要是分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和物流，當(dāng)國(guó)內(nèi)與國(guó)外目前的水平基本接近時(shí)，我們會(huì)跟著這個(gè)潮流來(lái)做內(nèi)銷(xiāo)。

信息來(lái)源：國(guó)際商報(bào)